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SFAの導入による営業活動の「見える化」

営業部門が抱えていた問題

・営業付帯業務が多い
・営業活動に関連した情報を一元的に捉えることができない(業務ごとに手作業であったり、システムが別れていたり等)
・営業活動の状況や業績・目標管理の把握に時間がかかる(入力→集計→報告におけるスピード感)

SFAの導入目的/実現したいこと

・安定した業績目標の達成
・お客様接点活動の拡大

では、どうやって

営業活動の質的向上とは?
 営業の生産性要素:商談件数の増加・商談規模の拡大・商談受注率の向上・商談期間の短縮

営業活動におけるプロセス・マネジメント(工程管理)の導入
 営業活動の「質」=確度・精度が高いプロスペクト管理・アウトルック管理の実践→「精度が高い業績管理」

商談を成功に導く行動プロセスの明確化・標準化→「見える化」
 商談における成功と失敗の要因を明確にする(キーアクションの定義)
 組織のベスト・プラクティスを導き出し展開する(成功した行動プロセスやベスト・パフォーマーの行動を真似てみる)
 ベスト・プラクティスに誘導するための仕組み(マネージャーのアドバイス/サジェッション)

● ターゲットの明確化→予算を達成できるプロスペクト量を確保できているか、適切なターゲッティングをしているか
● 商談フェーズ管理→商談の進捗と施策の実行度を把握する→やるべきことをやっているか
● 商談フェーズにおけるキーアクションの明確化→そのフェーズで何をしないといけないのか
● マネージャーのフィードバック/アドバイス→商談の進捗推進、異常・停滞商談の早期発見と是正

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